Nel lessico dell’ecosistema startup, poche espressioni generano attenzione quanto burn rate e runway di cassa. Non si tratta di meri concetti teorici, ma di indicatori concreti che misurano quanto velocemente una startup consuma liquidità e per quanto tempo può continuare a operare prima di esaurire la cassa disponibile.
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Comprendere il burn rate, saperlo calcolare correttamente e interpretare il runway di cassa è una competenza essenziale, soprattutto per le startup in early stage, dove i ricavi sono spesso instabili e la sopravvivenza dipende dalla gestione finanziaria. Una lettura accurata di questi parametri è il primo passo per prendere decisioni strategiche informate, sia in merito all’ottimizzazione dei costi sia nella pianificazione di un futuro round di finanziamento.
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Che cosa sono burn rate e runway e perché ossessionano gli investitori
Il burn rate indica la velocità con cui una startup consuma la propria liquidità in un determinato periodo, generalmente su base mensile. In altre parole, misura quanta cassa “brucia” ogni mese per sostenere l’operatività, prima di diventare profittevole. È il termometro della spesa e, di conseguenza, della vita residua dell’azienda.
Il runway, o runway di cassa, rappresenta invece il tempo residuo, i mesi di autonomia, prima che la liquidità disponibile si esaurisca, assumendo che il burn rate resti costante o segua una tendenza media stabilizzata. Per investitori e finanziatori, queste metriche sono cruciali perché raccontano la sostenibilità del modello di business nel breve e medio termine e la capacità del team di gestire le risorse. Un basso burn rate o un lungo runway sono spesso visti come segnali di disciplina finanziaria.
Perché queste metriche contano più del fatturato in fase early-stage
Nella prima fase di startup early stage, il fatturato è spesso marginale o discontinuo. Per questo motivo, le metriche finanziarie startup seed si concentrano meno sui ricavi assoluti e più sulla struttura dei costi e sulla durata della cassa.
La vera domanda per gli investitori non è quanto la startup fattura oggi, ma quanto tempo ha per raggiungere la product-market fit prima che finisca la liquidità. Un burn rate elevato senza una chiara strategia di riduzione o crescita futura è un segnale di rischio, mentre un runway ben pianificato dimostra controllo e visione. In questa fase, il cash flow negativo è atteso, ma deve essere funzionale alla crescita e non insostenibile.
Dati necessari: che cosa devi raccogliere prima di fare i conti
Prima di procedere con il calcolo del burn rate per startup, è necessario disporre di dati accurati e aggiornati basati sul principio di cassa. L’errore più comune è partire da stime approssimative o da numeri incompleti, che portano a una lettura distorta della situazione finanziaria e un calcolo cash runway inaffidabile.
Cassa iniziale, entrate ricorrenti, spese fisse e variabili
Il primo dato da considerare è la cassa iniziale disponibile all’inizio del periodo di riferimento, inclusi conti correnti e depositi immediatamente utilizzabili. A questo si aggiungono le entrate ricorrenti (tutti gli incassi effettivi, non le fatture emesse) e tutte le uscite (spese fisse come stipendi e affitti, e variabili come marketing e consulenze). È fondamentale considerare solo i flussi di cassa effettivi: denaro che entra e denaro che esce.
Distinguere spese una tantum da spese ricorrenti
Un altro passaggio fondamentale è separare le spese una tantum da quelle ricorrenti. Le prime, come l’acquisto iniziale di attrezzature o un grande investimento legale non periodico, incidono sul cash flow del mese ma non rappresentano un consumo strutturale di cassa. Ignorare questa distinzione può falsare il burn rate e rendere poco attendibile il calcolo cash runway. Il burn rate dovrebbe idealmente riflettere le spese operative di routine che continueranno nei mesi successivi.
Come calcolare il burn rate passo per passo (con esempi)
Il calcolo del burn rate di una startup non è complesso, ma richiede metodo e coerenza. Esistono diverse varianti, utili in base allo stadio di sviluppo dell’azienda.
Burn rate lordo vs burn rate netto
- Burn Rate Lordo (Gross Burn Rate): oncsidera esclusivamente le uscite mensili totali. È utile per comprendere l’ammontare complessivo di risorse spese per mantenere l’operatività prima che subentrino i ricavi.
- Burn Rate Netto (Net Burn Rate): sottrae alle uscite lorde le entrate generate nello stesso periodo. Per una startup con primi ricavi, il burn rate netto è la metrica più significativa, perché riflette il reale consumo netto di liquidità necessario per colmare il divario tra costi e incassi.
Formula di base e variante su media mobile (3 o 6 mesi)
La formula di base per come calcolare burn rate startup (netto) è:
Burn Rate Netto = uscite mensili totali – entrate mensili totali
Tuttavia, le entrate e le uscite possono essere irregolari. Per evitare oscillazioni dovute a mesi anomali (es. incassi trimestrali o spese legali annuali), molti founder e investitori utilizzano una media mobile su 3 o 6 mesi. Questo approccio smorza i picchi e restituisce un valore del burn rate più stabile e rappresentativo della tendenza reale.
Esempio numerico con tabella mensile
Di seguito un esempio conto economico semplificato, utile per visualizzare il calcolo del burn rate su base mensile e l’impatto sulla liquidità.
| Mese | Cassa Iniziale | Entrate | Uscite | Burn Mensile (Netto) | Cassa Finale | Media Mobile 3 Mesi |
| Gennaio | 120.000 € | 10.000 € | 30.000 € | -20.000 € | 100.000 € | N/A |
| Febbraio | 100.000 € | 12.000 € | 28.000 € | -16.000 € | 84.000 € | N/A |
| Marzo | 84.000 € | 15.000 € | 27.000 € | -12.000 € | 72.000 € | 16.000 € |
| Aprile | 72.000 € | 18.000 € | 26.000 € | -8.000 € | 64.000 € | 12.000 € |
| Maggio | 64.000 € | 20.000 € | 25.000 € | -5.000 € | 59.000 € | 8.333 € |
Nel nostro esempio, il burn rate si sta riducendo grazie all’aumento delle entrate. La media mobile a 3 mesi (calcolata da marzo in poi) fornisce un valore più realistico della spesa strutturale corrente.
Come ottenere il runway: quanti mesi ti restano?
Il runway si calcola dividendo la cassa disponibile per il burn rate medio mensile.
La formula per il calcolo è:
Runway (Mesi) = Cassa Disponibile Attuale / Burn Rate Netto Medio Mensile
Nell’esempio precedente, la cassa disponibile a fine maggio è 59.000 euro. Utilizzando l’ultimo burn rate medio mobile calcolato (8.333 euro), otteniamo il calcolo cash runway:
Runway = 59.000 € / 8.333 € ≈ 7,08 mesi
Questo dato indica il tempo massimo per raggiungere nuove entrate, ridurre il burn rate startup o chiudere un nuovo round di finanziamento.
Ridurre il burn rate senza bloccare la crescita: leve pratiche
Ridurre il burn rate startup non significa necessariamente rallentare la crescita. Spesso è possibile intervenire su inefficienze operative, rinegoziare fornitori, ottimizzare le spese di marketing o posticipare assunzioni non strategiche. L’obiettivo è allungare il runway mantenendo la capacità di esecuzione sui driver di crescita chiave. Un controllo mensile strutturato del burn rate consente di individuare rapidamente deviazioni e intervenire prima che la situazione diventi critica.
“Da fare entro 30 giorni”: 5 azioni immediate per ridurre il burn del 10–15%
| 1. Audit dei software (SaaS): rivedere immediatamente tutti gli abbonamenti software (SaaS) per eliminare licenze non utilizzate o ridimensionare piani troppo costosi. Spesso questo riduce il burn rate del 5%. 2. Congelamento spese non essenziali: mettere in pausa tutte le spese discrezionali non direttamente collegate alla generazione di entrate o al prodotto (es. viaggi non urgenti, eventi interni, consulenze di lusso). 3. Ottimizzazione marketing a performance: spostare il budget marketing su canali ad alta conversione e interrompere campagne con basso ROAS (Return On Ad Spend). Usare i dati per far scendere il burn rate legato all’acquisizione. 4. Rinegoziazione fornitori chiave: contattare i fornitori principali per negoziare dilazioni di pagamento (es. da 30 a 60 giorni) o sconti per contratti di durata superiore. 5. Stop assunzioni non critiche: posticipare l’assunzione di ruoli che non incidono direttamente sulle milestone (es. ruoli di supporto amministrativo anziché sviluppatori full-stack. |
Come presentare burn rate e runway a investitori e banche
Quando si dialoga con investitori e istituti di credito, burn rate e runway devono essere presentati in modo chiaro, coerente e contestualizzato. Non basta mostrare i numeri: è necessario spiegare le ipotesi sottostanti, la strategia di riduzione del burn rate e le proiezioni future.
Collegare il runway ai KPI milestone
Un runway credibile è sempre legato a obiettivi concreti: sviluppo dell’MVP (Minimum Viable Product), validazione del mercato, raggiungimento del breakeven o preparazione del round successivo. Ad esempio, si può affermare: “il nostro burn rate attuale ci dà 8 mesi di runway, sufficienti per lanciare la versione 2.0 e chiudere il nostro round Seed B, che avverrà al sesto mese“. Questo approccio dimostra che il consumo di cassa è funzionale alla crescita e non casuale.
Errori da non fare: contare su ricavi “sperati” per allungare il runway
Uno degli errori più gravi nella presentazione del calcolo cash runway è includere nel calcolo ricavi non ancora contrattualizzati o fondi non ancora ricevuti. Il burn rate e il runway devono basarsi su dati di cassa reali, non su previsioni ottimistiche. Gonfiare artificialmente il runway di cassa e i mesi di autonomia mina la credibilità del management e aumenta il rischio operativo in caso di ritardi negli incassi. Mantenere le proiezioni separate dai dati di cassa attuali è un segno di maturità finanziaria.
Comprendere e monitorare costantemente burn rate e runway di cassa non è solo un esercizio contabile, ma una disciplina strategica. Per una startup, la gestione della liquidità è spesso il fattore decisivo tra crescita sostenibile e fallimento.
